Узнайте одно секретное слово и один простой приём, которые помогают договориться с кем угодно

Вся наша жизнь — это сплошные переговоры. Независимо от того, с кем вы хотите договориться (жена, тёща, муж, взрослые дети, руководитель, домовладелец, сосед, коллега), очень важно уметь правильно подобрать слова и интонацию.

Успех или провал переговоров приводят к реальным последствиям в жизни каждого человека. Кристофер (Крис) Восс — американский бизнесмен, писатель и ученый. 24 года работал переговорщиком ФБР по освобождению заложников, автор бестселлера «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных споров» и ещё нескольких книг о тайных пружинах коммуникации.

Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего. При любых условиях. При любых раскладах. Без необходимости идти на компромисс.

На первый взгляд, может показаться, что успех переговоров определяется исключительно холодным расчетом и силовой манипуляцией, особенно в вопросах жизни и смерти, как в случаях с захватом заложников. Однако, оказывается, что искусные переговоры по большей части зависят от уровня эмоционального интеллекта самого переговорщика, а не от попыток вынудить другого человека что-то сделать.

Другими словами, большинство людей верит, что при необходимости убедить кого-либо сделать что-то, вам нужно заставить его согласиться с вами. Восс же утверждает, что вместо этого вы должны просто показать, что понимаете его.

По мнению Восса, одна из самых эффективных фраз, это слово «правильно». Не «ты прав», а «правильно».

Почему так? Потому что если вам говорят «правильно», значит, вы изложили всеобщее мнение или сказали что-то такое, с чем люди согласны. И они поддерживают вашу точку зрения, давая вам понять, что вы попали точно в цель. Восс говорит, что достижение такого взаимопонимания является «откровением в искусстве ведения переговоров». А еще он уверен: дать человеку понять, что его слышат, это не просто эффективная стратегия. Другими словами, если кто-то видит, что его слушают, он порой может сам изменить свое мнение, не делая при этом абсолютно ничего.

В своей книге «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» Восс выделяет девять эффективных принципов ведения переговоров. Все они очень разные, но основаны на единой идеи: критическим элементом переубеждения является настоящее сопереживание другой стороне. Восс пишет: «Прелесть эмпатии состоит в том, что она не требует вашего согласия с идеями другого человека, ведь ключ к успешному ведению переговоров заключается не в согласии, а в понимании».

Восс говорит: «Ведите переговоры в их мире. Убедительность зависит не от вашей красноречивости. Суть в том, чтобы убедить другую сторону, что предлагаемое вами решение исходит именно от нее. Не стоит взывать к логике или применять грубую силу. Просто задавайте человеку вопросы, ответы на которые приведут к достижению вашей цели. Дело вовсе не в вас». Важно, чтобы вы слушали. Лучший способ сделать так, чтобы другая сторона переговоров почувствовала себя действительно услышанной, это сказать ей слово «правильно». Большинство людей идут на переговоры, движимые своими собственными желаниями. Они вовсе не хотят понимать чувства другого человека, его желания и причины. Измените это и посмотрите, насколько успешными станут ваши переговоры.

Тактика «Зеркаливание»

Крис Восс — американский бизнесмен, писатель и ученый. 24 года работал переговорщиком ФБР по освобождению заложников.

Зеркалирование – это повторение ключевых слов, используемых в разговоре вашим собеседником. Задача состоит в том, чтобы показать другому человеку, что вы его слушаете и понимаете. По словам Восса, зеркалирование достигает наибольшего эффекта, когда вы повторяете одно, два или три последних слова, сказанные вашим «оппонентом». Наиболее эффективной эта методика считается при необходимости разрядить обстановку или избавиться от враждебности.

Например, ваш партнер по переговорам говорит: «У меня был очень непростой год, а ты помогаешь мне избавиться от финансового и личного стресса, в котором я так долго живу». Вы: «От финансового и личного стресса?» Такой подход успокаивает человека, снимает напряжение (если имеет место стрессовая ситуация) и показывает ему, что вы его слушаете. Восс говорит: «Людям нравится разговаривать с теми, кто к ним внимателен».