Как нет универсального рецепта счастья, так и нет единого способа достижения успеха в бизнесе. Но есть универсальные ключи, которые помогают увеличить прибыль компании.

Оксана Круплевич — эксперт в сфере продаж, — уже много лет специализируется на торговле строительными материалами. В эту сферу она попала в 2010 году и прошла путь от сейлз-менеджера до индивидуальной предпринимательницы.

С 2013 по 2016 год работала в компании “Белгрейн”, которая специализировалась на торговле высококачественными строительными и отделочными материалами. За время работы ей удалось увеличить охват рынка на 27%, разработать систему продаж, которая увеличила годовой доход компании на 39%, а также на 30% сократить количество неликвидных товаров.

С 2016 года по 2020 год Оксана вела собственный бизнес по продаже потолочных и фасадных подвесных систем.

Поговорили с Оксаной о том, как строительной компании увеличить прибыль, найти новых клиентов и удержать старых, а также об эффективных методиках онлайн-продаж.

Люди покупают у людей: как настроить коммуникацию с клиентами

Как отмечает Оксана, в основе ее методики — грамотная коммуникация с людьми. Не только постоянный поиск новых клиентов, но и установление долгосрочных отношений с ключевыми клиентами, а также помощь коллегам и подчиненным.

Первый шаг для строительной компании — определить свою целевую аудиторию. Есть два основных формата торговли: B2B и B2C. В первом случае компания предоставляет оптовою продукцию другим строительным компаниям и розничным реализаторам, а во втором — продает в розницу обычным людям.

В B2B секторе можно получить большие объемы продаж за счет опта, но наценка будет минимальной. А в розничной торговле наоборот, клиенты готовы платить дороже за сервис, но объемы будут меньше.

Исходя из этих особенностей нужно и по разному выстраивать работу с потенциальными клиентами. Целевая аудитория в B2B — люди, которые принимают решения о закупках в компании. Они ищут в первую очередь надежного и выгодного партнера. Поэтому свой маркетинг и tone of voice нужно выстраивать с целью произвести именно такое впечатление.

Для B2C сферы нужно делать ставку на маркетинговые каналы с большим охватом, а также устанавливать индивидуализированные взаимоотношения с клиентами.

Элементы онлайн-маркетинга для строительной компании

Офлайн-магазины крайне важны в этой сфере, но чтобы расширить аудиторию и получить стабильный поток новых клиентов, не нужно забывать о важности онлайн-магазина и онлайн-каналов для коммуникации с клиентами.

Сайт может быть одновременно быть ориентирован как для работы с B2B, так и с B2C. Он должен предоставлять всю актуальную информацию о продукции, цены и качественные изображения, работать быстро и без ошибок. Также можно размещать новости компании, информацию о скидках и программах лояльности.

Для привлечения трафика на сайт можно использовать контекстную рекламу и таргетированную рекламу в соцсетях.

Постоянное обучение и soft skills

Успех компании не может зависеть только от одного сейлс-менеджера. Все члены команды должны обладать соответствующими компетенциями и быть способными решать возникшие трудности. Поэтому Оксана Круплевич во время работы в строительной компании, а позже и управляя собственным бизнесом, помогала коллегам и сотрудникам развиваться, повышать свой профессиональный уровень.

По словам Оксаны также важно продолжать развиваться и руководителю. Регулярно посещать курсы, учиться новым методикам у лучших компаний, перенимать и улучшать приемы конкурентов.

Важно работать над гибкостью мышления, креативностью и нестандартностью мышления. Всего этого можно добиться либо на специальных курсах, либо интересуясь и получая образование в разных сферах. Например, Оксана помимо образования в сфере бизнес-администрирования, закончила Институт современных знаний по специальности поп-арт (продюсирование).

Именно такой комплексный подход помогает не только удержать компанию на плаву в кризисные времена, но и увеличить поток клиентов и прибыль.