Прежде чем мы начнем, важно отметить, что ни один из этих методов не подпадает под то, что мы бы назвали темными искусствами влияния на людей. Ни один из этих способов не может каким-либо образом навредить человеку, особенно его самооценке. Это способы завоевать друзей и повлиять на людей с помощью психологии.
10 Попросить об услуге
Хитрость: Заставьте кого-то сделать для вас одолжение — этот прием также известен как эффект Бенджамина Франклина.
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел привлечь на свою сторону человека, который его недолюбливал. Он попросил его одолжить ему редкую книгу и, получив ее, милостиво поблагодарил. В результате этот человек, который раньше не хотел с ним разговаривать, стал хорошим другом Франклина. Цитируя Франклина: «Тот, кто однажды оказал вам любезность, будет более готов оказать вам другую, чем тот, кому вы сами оказали услугу».
Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что те, кого исследователь попросил о личной услуге, оценили исследователя гораздо более благосклонно, чем другие группы. Это может показаться невероятным, но теория вполне обоснована, хотите верьте, хотите нет!
9 Сначала просите о невозможном
Вы начинаете с того, что обращаетесь к кому-то с действительно нелепой просьбой, которую он, скорее всего, отклонит. Вскоре после этого вы возвращаетесь и просите о чем-то гораздо менее сложном — о том, что вы действительно хотели получить в первую очередь. Этот прием может показаться нелогичным, но его суть заключается в том, что человек будет чувствовать себя виноватым за то, что отказал вам в первой просьбе, хотя она и была неразумной, поэтому, когда вы попросите о чем-то разумном, он будет чувствовать себя обязанным помочь в этот раз.
Ученые проверили этот принцип и обнаружили, что он работает очень хорошо, пока один и тот же человек просит о большей и меньшей услуге, потому что человек чувствует себя обязанным помочь вам во второй раз, а не кому-то другому.
8 Обязательно обращайтесь к человеку по имени
Хитрость: Используйте имя человека или его должность в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», считал, что использование имени человека невероятно важно. Он говорил, что имя человека — это самый приятный звук в любом языке для этого человека. Имя — это основная часть нашей личности, и поэтому, услышав его, мы подтверждаем свое существование, что делает нас гораздо более склонными испытывать положительные чувства к человеку, который нас подтвердил.
Еще один трюк, использующий принцип самоисполняющегося пророчества. Для влияния на других людей, вы можете называть их теми, кем вы хотите их видеть, и тогда они начнут думать о себе именно так. Это может быть простое обращение к знакомому, с которым вы хотите быть ближе, «друг» или «приятель», когда вы его видите, или обращение к человеку, на которого вы хотите работать, «босс». Но имейте в виду: это может показаться очень банальным.
7 Лесть
Хитрость: Лесть действительно поможет вам везде.
Поначалу это может показаться очевидным, но есть несколько важных предостережений. Для начала важно отметить, что если лесть не воспринимается как искренняя, то она принесет больше вреда, чем пользы. Но исследователи изучили мотивы реакции людей на лесть и обнаружили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, они обнаружили, что люди стремятся к когнитивному равновесию, пытаясь всегда держать свои мысли и чувства организованными одинаково. Поэтому если вы льстите человеку с высокой самооценкой, и это воспринимается как искренность, вы понравитесь ему больше, поскольку вы подтверждаете его мнение о себе. Однако если вы льстите человеку с низкой самооценкой, есть вероятность, что это может привести к обратному результату и вы станете нравиться ему меньше, потому что это мешает его восприятию себя. Это, конечно, не означает, что вы должны унижать человека с низкой самооценкой!
6 Хамельоньте и зеркальте
Хитрость: Отзеркаливайте их поведение.
Отзеркаливание также известно как мимикрия, и это то, что некоторые люди делают естественно. Людей с этим навыком считают хамелеонами; они пытаются вписаться в окружающую среду, копируя поведение, манеры и даже речевые обороты других людей. Однако этот навык можно использовать и сознательно, и это отличный способ сделать себя более привлекательным.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кому подражали, с гораздо большей вероятностью будут благосклонно относиться к человеку, который их копировал. Еще более интересным было второе открытие: те, кому кто-то подражал, на самом деле были добрее и приятнее с другими людьми в целом — даже с теми, кто не был вовлечен в ситуацию. Вполне вероятно, что причина, по которой это работает, заключается в том, что подражание чьему-то поведению заставляет человека чувствовать себя утвержденным. Хотя это подтверждение, скорее всего, будет наиболее позитивно ассоциироваться с человеком, который подтвердил их, они будут чувствовать себя более уверенно, счастливее и доброжелательнее по отношению к другим.
5 Используйте момент усталости собеседника
Хитрость: Просите об услугах, когда кто-то устал.
Когда кто-то устал, он более восприимчив ко всему, что кто-то может сказать, будь то заявление или просьба. Причина этого в том, что когда человек устал, это касается не только его физического тела, но и умственной энергии. Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вы, скорее всего, не получите определенного ответа, а, возможно, скажете: «Я сделаю это завтра», потому что в данный момент они не хотят принимать решения. На следующий день они, скорее всего, выполнят свое обещание, потому что люди склонны держать свое слово; психологически естественно хотеть выполнить то, что вы обещали сделать.
4 Предложение, от которого они не могут отказаться
Хитрость: начните с просьбы, от которой они не смогут отказаться, и продвигайтесь вверх.
Вместо того чтобы начинать с большой просьбы, начните с чего-то очень маленького. Если человек согласился помочь вам или согласился на что-то, он с большей вероятностью согласится на большую просьбу. Ученые проверили этот феномен в маркетинге.
Они начали с того, что попросили людей выразить поддержку тропическим лесам и окружающей среде, что является довольно простой просьбой. Затем они обнаружили, что после того, как они заставили людей выразить свое согласие на поддержку окружающей среды, их было гораздо легче убедить в необходимости покупать продукты, поддерживающие тропические леса и другие подобные вещи. Однако не стоит начинать с одной просьбы и тут же набрасываться на них с другой. Психологи установили, что гораздо эффективнее, если вы подождете день или два, прежде чем обратиться со второй просьбой.
3 Лучше промолчать
Хитрость: Не поправляйте людей, когда они ошибаются.
В своей знаменитой книге Карнеги также отмечал, что говорить кому-то, что он не прав, обычно не нужно. На самом деле существует способ показать свое несогласие и превратить его в вежливую беседу, не говоря человеку, что он не прав, что бьет по его самолюбию. Этот способ называется «Поворот Рансбергера», его изобрели Рэй Рансбергер и Маршалл Фритц. Суть его довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте, что они хотят сказать, а затем постарайтесь понять, что они чувствуют и почему. Затем вы объясняете, что вас с ними объединяет, и используете это как отправную точку для объяснения своей позиции. Это повышает вероятность того, что они прислушаются к вашим словам, и позволяет вам поправить их без потери лица.
2 Повторяйте за другими
Хитрость: Перефразируйте людей и повторяйте за ними то, что они только что сказали.
Один из самых позитивных способов повлиять на других — это показать им, что вы действительно понимаете их чувства, что вы действительно сопереживаете им. Один из самых эффективных способов сделать это — перефразировать то, что они говорят, и повторить это за ними, что также известно как рефлексивное слушание.
Это легко переносится на разговор с друзьями. Если вы будете слушать то, что они говорят, и перефразировать это в вопрос, чтобы подтвердить, что вы это поняли, им будет комфортнее с вами разговаривать. Кроме того, у них улучшатся дружеские отношения с вами, и они с большей вероятностью будут прислушиваться к тому, что вы хотите сказать, потому что вы показали, что они вам небезразличны.
1 Кивайте
Хитрость: Кивайте во время разговора, особенно когда вы просите об одолжении.
Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они с большей вероятностью соглашаются с этим. Они также выяснили, что если кто-то кивает при них, то и они, естественно, делают то же самое. Это вполне объяснимо, поскольку люди хорошо известны тем, что подражают поведению, особенно тому, которое, по их мнению, имеет положительный оттенок. Поэтому, если вы хотите быть особенно убедительным, регулярно кивайте в течение всего разговора. Собеседнику будет трудно не кивать, и он начнет чувствовать согласие с тем, что вы говорите, даже не подозревая об этом.
