Для начала расскажу один кейс. Лет десять назад был у меня клиент – продавец обуви. Хорошей, нужно сказать, обуви. На одной улице через дом у него были два магазина. Один – итальянский бутик с шикарным оформлением и дорогой стильной обувью. Второй – демократичный. В первом обычно покупали постоянные клиенты. Они приезжали на новую коллекцию и на распродажу. В остальное время туда заходили люди, в основном женщины, – посмотреть, померить и повздыхать. Это вполне устраивало владельца. Раз в год он сам вместе с женой ездил на итальянские специализированные выставки, выбирал модели и делал ограниченный заказ. Затем быстро садился в самолёт и летел в Китай, где делал большой заказ на аналогичные модели, но значительно дешевле и, естественно, ниже качеством.
Вернёмся к магазинам. Полюбовавшись своими ножками в шикарных туфлях и повздыхав, дамы шли дальше и заходили во второй, «демократичный» магазин. И, о чудо, почти такая же модель, но значительно дешевле! Ну, вы поняли. Задача итальянского бутика была «работать в ноль», а вот второй давал и обороты, и выручку. Это был грамотный маркетинговый ход.
Последние пять лет, а особенно два года торговля переместилась в Интернет. Пять лет назад достаточно было написать в резюме волшебное словосочетание «интернет-маркетолог» и тебя оторвут с руками. Теперь задача усложнилась. Предприниматель должен понять, на что нужно направить усилия и кто конкретно ему нужен? SEO-специалист (Search Engine Optimisation) занимается оптимизацией под поисковые системы, SMM-специалист (Social Media Marketing) – продвижением в социальных сетях, PPC-специалист (Pay Per Click) – продвижением через интернет-рекламу. E-mail-маркетолог – специалист по работе с базой клиентов, куда может входить не только имейл-маркетинг, но и смс, мессенджеры и пуш-уведомления. Контент-маркетолог создаёт весь контент для вышеперечисленных маркетологов.
В старом советском фильме я услышал фразу «Почему мы одних любим, а других замуж берём? Вот загадка природы». Для многих такая же загадка, почему специалисты работают сутками, рекламный бюджет растёт, посетителей много, а покупателей нет? На примере этих магазинов мы можем смоделировать три ситуации:
- Я вызвал желание купить, а купили у другого.
- Другой вызвал желание, а купили у меня.
- Я вызвал желание и клиент у меня купил.
Кажется, что предпочтительнее второй вариант, но им невозможно управлять. В прошлом году на европейской конференции предпринимателей я обратил внимание на выступление австрийского маркетолога Клеменса Графа. Его шкала начиналась с основ маркетинга, а заканчивалась продажами и лояльностью. Не могу не согласиться с ним. Часто от специалистов я слышу: «Дайте полезность и клиент ваш». Под «полезностью» подразумевается, что продавец должен бесплатно предоставить что-то, чем клиент воспользуется и оценит. На мой взгляд, это ошибка. Это попытка сделать клиента лояльным до того, как он что-то купил.
Л. Рон Хаббард, исследуя поведение человека как потребителя, выпустил целую серию статей по этим вопросам. Вот что он, в частности, пишет: «распространение с помощью “приманки” делает контакт прочнее и в буквальном смысле слова притягивает человека». И далее: «Вы направляете человека, указывая ему, где и как можно получить данные – но никогда НЕ ДАВАЯ самих данных. Можно продолжать в том же духе проталкивать человека вперёд с помощью тайны». С помощью этой тайны надо подогреть интерес, превратить его в желание и подвести к продаже. Идеальным примером является трейлер к фильму. Он забирает внимание и создаёт тайну. А дальше вопрос: к кому мы пойдём, чтобы посмотреть фильм?
Итак, резюме: нам надо получить внимание, превратить его в желание и удерживать клиента до момента покупки. Да, не забудьте потом предоставить ему именно то, что вы обещали.
Присоединяйтесь к 11-й Балтийской конференции WISE для малого и среднего бизнеса. В числе восьми экспертов-практиков выступит австрийский маркетолог Клеменс Граф!
На конференции вы узнаете, что такое эффективные маркетинговые стратегии для бизнеса, как их создавать и реализовывать!
Узнайте больше и зарезервируйте себе место — по «ссылке».
Язык конференции — русский.
