Как убедить человека согласиться с вами? Все мы хотим выглядеть лучше в глазах окружающих и не менее важно — в собственных глазах. Именно это и лежит в основе простой, но мощной техники профессора Джоны Бергера, которая помогает людям чаще говорить «да».
Бергера вдохновил эксперимент Стэнфордского университета с участием детей-дошкольников. Детям задавали, казалось бы, одинаковый вопрос: «Поможете убрать в классе?» — одни слышали именно это. А другим спрашивающие предлагали роль: «Хотите стать помощником по уборке?»
Разница оказалась впечатляющей: дети, которым предложили «стать помощником», соглашались на 30% чаще. Их привлекла не сама уборка — им хотелось ощущать себя частью важной роли.
Бергер объясняет это так:
«Всё дело в разнице между действием и идентичностью. Мы все стремимся видеть себя умными, надёжными и компетентными», — говорит он.
Проще говоря, если вы научитесь формулировать просьбы так, чтобы они задевали самоощущение человека, — станете гораздо убедительнее.
Но это работает не только с положительными установками. Люди стараются избегать и негативных ярлыков.
«Обмануть — это плохо, но быть лжецом — хуже», — отмечает Бергер. — «Проиграть — неудача, но быть неудачником — куда болезненнее».
Эта техника годится и для самовнушения. Сказать себе «я люблю готовить» — одно, а назвать себя «поваром» — значит закрепить новый образ.
«Я — бегун. Я — блестящий студент. Мы формируем себя через такие идентичности», — добавляет Бергер.
Главный вывод прост: одно слово может менять восприятие и мотивацию. Если вы хотите, чтобы вас слушали и понимали — начните с того, чтобы говорить точнее. Ведь слова действительно способны творить чудеса.
