Эксперт из Гарварда утверждает, что вы можете обратить любую дискуссию в свою пользу, используя эти 5 приемов.
Переговоры и обсуждения должны быть не процессом конфронтации, а процессом сотрудничества, в котором обе стороны находят решения, выгодные им. Применяя эти 5 приемов, вдохновленных учением Уильяма Ури, вы сможете подходить к любым переговорам со спокойствием, уверенностью и ясностью, достигая полезных результатов.
Уильям Ури — известный переговорщик из Гарварда и автор книги «Как преодолеть «нет». В основе его метода лежит уникальная точка зрения: переговоры заключаются не в «победе» или доминировании над другими, а в понимании, сочувствии и творческом решении проблем.
1. Поднимитесь на крышу.
Первый шаг в любых переговорах — избегать импульсивных реакций. Уильям Ури рекомендует технику «подъема на крышу», которая заключается в том, чтобы не дать себе немедленно отреагировать и дать себе несколько минут на размышления. И вы смотрите на это с другой точки зрения.
Чего вы хотите достичь в долгосрочной перспективе? Каковы ваши основные цели? Этот прием поможет вам сохранять спокойствие и контролировать свои импульсы, тем самым предотвращая эскалацию конфликта.
2. Примите его сторону.
Именно так строится доверие в переговорах, а это значит, что нужно активно выслушивать точку зрения другого человека, прежде чем формулировать свое мнение или предложение. Вместо того чтобы просто ждать, чтобы представить свои аргументы, постарайтесь лучше понять, чего он хочет.
3. Измените угол зрения – подойдите к теме с другой позиции.
Это ключевой прием, который может превратить напряженную дискуссию в возможность для сотрудничества. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на том, чего хотите вы и чего хочет другая сторона, спросите себя, какие у вас общие интересы и как вы можете удовлетворить их вместе.
4. Построить золотой мост
Еще один прием, который рекомендует Ури, — это строительство «золотого моста». Это означает сделать процесс переговоров максимально доступным и привлекательным для другой стороны, чтобы было легче достичь соглашения. Дайте им возможность высказать свои опасения и убедитесь, что они будут решены таким образом, чтобы это принесло им пользу.
5. Сделайте так, чтобы им было трудно сказать «нет»
Эксперт по переговорам из Гарварда предлагает сделать так, чтобы «другой стороне было сложнее сказать «нет», разъясняя имеющиеся альтернативы и подчеркивая преимущества совместного решения.
Например, если вмешивается оператор мобильной связи и не хочет корректировать свою цену, вы можете указать, что без благоприятного решения вам придется выбрать другого оператора мобильной связи, который может предложить вам лучшие условия. Однако важно убедиться, что ваше предложение является справедливым и разумным, чтобы сохранить доброжелательность противоположной стороны.
